Livre Blanc Marketing BtoB

Pour ceux qui n’ont pas pu assister à la conférence sur la génération de Leads BtoB du 25 Mars dernier que nous avions annoncée ici, je vous propose de revivre l’événement en visionnant le Webcast et  de télécharger le Livre Blanc ” Comment booster la génération de Leads en BtoB”

Webcast et Livre blanc Marketing BtoB

En substance, cette conférence a attiré plus de 160 professionnels du Marketing BtoB et a permis d’avoir un nouvel éclairage sur les meilleurs pratiques et les nouvelles tactiques de génération de contacts qualifiés via le Web.

Je vous conseille plus particulièrement de consulter  :

• L’analyse des retours d’expériences en emailing qui porte sur plus de 700 campagnes emailing pour une cinquantaine d’annonceurs. Ce baromètre analyse les traditionnelles métriques de l’e-mail marketing, affinées par type de campagne et type de contenu proposé (événement, livre blanc, newsletter, enquête , webTV…)

Barometre de l emailing BtoB

• Comment stimuler l’engagement du prospect BtoB dès sa première visite sur votre site Web. En effet, il est possible désormais d’élaborer une cartographie des besoins et des attentes et de connaître le type d’information recherchée, selon le cycle d’achat du prospect.

Stimuler l'engagement du prospect

• Convaincre en proposant du contenu a Valeur Ajoutée. Face aux besoins croissants des clients, il est nécessaire de définir quels contenus sont nécessaires, selon les offres à mettre en avant et le degré de maturité des projets.

• Web Analytics BtoB : comment faire lorsque le formulaire de contact ne suffit plus ? En moyenne, pour 100 visiteurs qui vont jusqu’à la page de formulaire de contact, seuls 5 laissent leurs coordonnées. Grâce aux techniques de webleads tracking, il est possible de tracer le comportement des prospects, voire même d’identifier les sociétés qui visitent un site, et de déduire leur intérêt selon leur parcours.

ROI des différentes techniques de Génération de leads

[Fr] Le Hard Discount à 2 pas du Fouquet’s

Pour ceux qui en douteraient encore, voici la preuve en photo de la descente en gamme des champs Elysées, à 2 pas du Fouquet’s, entre Franklin et George V. Donc du côté ‘chic’ des Champs, le côté sud, où la gentry est moins gênée par la plèbe (attirée par Virgin, la Fnac et Sephora) lorsqu’elle se rend chez Berlutti rue Marbeuf pour faire ses emplêtes.
 
Certes me direz-vous, mais les couches aisées – non boboïsées – ne prennent jamais le bus. Ni même probablement le métro (qu’Edouard Baladur a découvert sur le tard ‘il fait chaud ici’ déclara-t-il un jour). Objection accordée, mais de la à vanter les 800gr de 4/4 portion familiale à €1.17 à l’endroit où on peut en tremper une tranche dans un café à €10.00 méritait d’être signalé.

Signe des temps ou de la crise ? “Allons chérie, on a acheté du hard discount et mangé des restes toute la semaine, je t’offre un café sur la terrasse du Fouquet’s. N’oublie pas ta Rolex et ton sac Vuitton”

 Ah! L’hyper consommation que certains naïfs croient déjà défunte…
 

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http://visionarymarketing.wordpress.com [En]
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Twitter pour les pro en 1 image !

(cliquez ici pour agrandir)

[Fr] préparation d’interview webtv pour techtoctv.com

 

à regarder sur mon espace POSTEROUS

 

Webcastory

 

 

Alexandre de Webcastory nous explique les nouvelles vidéos à paraître sur http://www.techtoctv.com et aussi comment on réalise une incrustation vidéo sur fond vert en studio. Bientôt – grâce aux Vidéos tournées chez Webcastory – la saga de la webTV d’Orange Business Services.

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Posted via email from Yann A Gourvennec

Fidéliser son personnel : l’exemple Sephora

Fidéliser ses collaborateurs, une mission pas toujours facile, surtout dans le domaine de la distribution spécialisée.

Et pourtant, Sephora semble faire figure de modèle, puisque le turnover ne dépasse pas 17% et les conseillères de vente (accueil et orientation du client, vente,…) ont une ancienneté moyenne de 4 à 5 ans.

Par conséquent, quel est le secret de Sephora ?

Tout d’abord, au niveau de l’engagement, la filiale de LVMH a développé un partenariat avec l’Institut Supérieur International du Parfum de la Cosmétique et de l’Aromatique Alimentaire, qui est une Ecole supérieure gérée par la Chambre de Commerce et d’Industrie, institut qui propose, entre autres, des cours de “management des unités commerciales” ou “d’esthétique et cosmétique”, tout en cherchant à trouver des accords supplémentaires avec d’autres écoles de vente. Ce qui signifie que Sephora ne recrute pas n’importe où n’importe comment, mais cible très précisément son public potentiel.

Autre facteur, la Sephora University, à Paris, qui vise à former plus de 4’000 personne d’ici à la fin de l’année, tout secteurs confondus. La prise en charge est globale, de la base au sommet de la pyramide, répondant aux aspirations de chacun (ou de chacune puisque la société comptent 90% de femmes) dans l’objectif de créer des vocations et amener le personnel à toujours prendre plus de responsabilités et à monter dans l’échelle sociale. D’ailleurs, 70% des managers de rayons sont d’anciennes vendeuses.

3ème facteur, Sephora propose toujours à ses salariés français de participer à l’ouverture d’un magasin à l’étranger, jusqu’à ce que le nouveau point de vente soit sur les rails. Ensuite, à eux (elles) de choisir si ils veulent rentrer ou pas. Le retour se faisant, le plus souvent, avec une promotion…

Dernier point, au niveau de la rémunération. Le salaire de base étant “plancher”, il est possible d’obtenir des primes allant jusqu’à 4 mois de salaires. Ce qui n’est pas forcément négligeable.

L’enjeu stratégique capital de la fidélisation client

Céline Dervier, sur arkantos-consulting.com publie un papier intéressant sur l’enjeu stratégique capital de la fidélisation client. Plusieurs points m’ont fait réagir. Je vous les livre ci-dessous.

Tout d’abord, il est tout à fait correct de dire que “les consommateurs sont de plus en plus volatiles et infidèles”, surtout grâce à l’avènement d’internet et des comparateurs de prix qui fait que le marché tend un peu plus vers la transparence chère aux économistes (plus de marchands, prix comparés pour un même article, facilité d’accès à l’information produit, commentaires des autres acheteurs, push d’informations vers les préférences de chacun,…).

Ensuite, deuxième point correct (selon moi) dans cette analyse, “Le fond de commerce d’une société repose sur son portefeuille clients, ses bases de données”. Et oui, rien de plus précieux que ses clients. Et les connaître est primordial pour, comme elle le dit si bien “vous permettra d’envoyer des newsletters ciblées (par produits, par période) à un internaute identifié. […] Il serait dommage par exemple, pour un garagiste, d’envoyer une newsletter rappelant la vidange du véhicule de l’internaute 6 mois après la date”.

Céline parle ici de newsletters ciblées, je parlerai plutôt de courriers personnalisés, newsletter étant trop perçu comme un courrier généraliste et pas aussi pointu que l’exemple donné (le garagiste). D’ailleurs, wikipedia indique qu’une newsletter est “est un bulletin d’information envoyé de manière périodique par courrier électronique à une liste de diffusion regroupant l’ensemble des personnes qui y sont inscrites.”

Et dans une perspective de fidélisation, un courrier personnalisé, non seulement dans les formes de salutations, mais également dans le contenu, est primordial aujourd’hui. L’exemple du rappel du RDV est très intéressant, mais l’utilisation des bases de données peut également engendrer un acte d’achat supplémentaire (la fidélisation ne commence-t-elle pas dès le 2ème achat?). En connaissant les préférences d’un client, Amazon, par exemple, envoie des messages indiquant les livres, disques ou autres se rapprochant des goûts de son client et le titille ainsi à acquérir la suggestion. Ceci ne marchera pas à tous les coups, mais sera déjà plus pertinents que d’envoyer une promotion pour le nouvel album d’AC/DC à un fan de Mozart !

Elle ajoute, de plus, des éléments à travailler lorsque l’on possède une base de données. “Il est tout d’abord primordial de constituer une base de données qualifiée. Après avoir capté l’adresse mail de votre client, essayez de regrouper un ensemble d’informations complémentaires. Par exemple, lors de l’achat, regroupez son adresse mail avec son nom, son prénom, son adresse, les produits achetés et la date d’achat par exemple, puis la date de rachat… Basez-vous sur le critère RFM (Récence, Fréquence, Montant). “Cette combinaison de critères permet de repérer des segments homogènes qui correspondent à des potentiels de chiffre d’affaires et de suivre l’évolution du comportement d’achat des clients, notamment par rapport à des programmes de fidélisation.”

J’aime ceci : les clients segmentés en groupes homogènes. Ca me fait penser aux arguments du type “les clients ayant achetés cet article (celui que vous venez d’ajouter à votre panier d’achat ou que vous êtes en train de visualiser sur votre browser) ont également acheté …”. Ces éléments vous sont présentés par rapport à vos propres préférences et par rapport au groupe. Et le réflexe est bien souvent un réflexe de masse. On achète parce que les autres achètent. Pas convaincu ? Regardez la mode…

Autre point intéressant soulevé, les ventes exclusives, VIP, pour valoriser les clients fidèles leur proposant soit des stocks en avant première, voire même en quantité limitée (seulement eux pourront en profiter). Elle parle aussi des offres croisées. J’aime l’exemple de la brosse à dent avec le dentifrice, un peu moins les échantillons. Par contre, ce qui peut être encore plus lucratif dans un tel concept, c’est le partenariat avec d’autres sociétés.

Imaginons que vous produisiez la brosse à dent et que vous fassiez un partenariat avec un fabricant de dentifrice. Chacun, dans sa communication, mettra l’autre en valeur et vous pourrez ainsi toucher de manière très précise et efficace tout le portefeuille de votre partenaire proposant des produits complémentaires aux vôtres ! Mettez bien en avant le fait que pour bénéficier de l’avantage (par exemple, réduction sur dentifrice à l’achat de la brosse à dent), il faut vraiment être client des deux entreprises. Si le client choisi un autre dentifrice ou une autre brosse à dent, il perd tout !

Sur ce sujet de partenariat, je suis d’accord pour les réductions. Pour les autres propositions que fait Céline, les bons ou codes de réduction me plaisent moins car elles ouvrent la porte à la baisse de prix permanentes, la concurrence sur les prix, les pertes de marges et la volatilités des clients qui finalement, risquent de n’être plus intéressés que par les prix.

Pierre Vallet : « après 2010, toutes les sociétés auront des réseaux sociaux à animer »

Par une belle matinée ensoleillée de printemps, j’ai rencontré Pierre Vallet sur son terrain de Denfert-Rochereau (avouons-le, un peu le mien aussi) dans le 14e arrondissement de Paris, dont il a créé le blog bien connu (http://www.paris14.info). Cela faisait quelque temps que nous n’avions pas fait le point, et cela était pourtant nécessaire tant la blogosphère a évolué ces derniers temps. Et si Pierre a parcouru du chemin depuis notre dernière visite, son œil critique vis-à-vis de la blogosphère s’est aussi beaucoup aiguisé, profitons-en ici. Initialement embarqué dans une entreprise de buzz sur Internet (je mets ici volontairement sous couvert son engagement politique qui n’est pas à l’ordre du jour de ce blog) il en est aussi rapidement revenu, et ses propos sont même assez virulents par rapport aux « blogueurs influents » (voir ici nos propres articles sur le sujet).

Les blogueurs influents n’ont pas révolutionné les médias

« Je n’ai pas été impressionné annonce-t-il tout de go par ces blogueurs qui traitent des sujets grands publics (tendances, blogs de filles, blogs de mecs etc.) ». Ils ont attrapé « le melon », ils sont « suffisants et auto-satisfaits », mais le plus grave, c’est qu’ils estiment qu’ils n’ont pas selon lui réalisé la promesse d’une nouvelle forme de journalisme. Loin d’un renouveau, la blogosphère s’est constituée en autant de « cours, baronnies et partisans », rien de bien novateur en somme. « Je ne les amène plus devant les clients » ajoute-t-il déçu non seulement par leur attitude, mais aussi et surtout par la faible garantie offerte par une promesse alléchante « d’influence ». « J’en ai eu marre de faire faire des articles de blogueurs influents et d’attirer 40 clics, autant acheter de la publicité chez Google ».

C’est la blogosphère high-tech qui sauve la mise, ouf ! Seule à fournir une vraie base d’informations alternatives selon lui (pourtant, on ne peut pas dire que ce soit là que les egos soient les moins développés, mais soit !). Et en fin de compte, le contenu lui-même ne s’est pas renouvelé ni élevé au-dessus des médias traditionnels, ils ne sont pas « devenus ce nouveau média traitant des sujets que les médias traditionnels ne traitent pas ». Organisateur des premiers « Paris blogue-t-il ? », il a également été déçu par la faible mobilisation des blogueurs autour de sujets pourtant d’actualité : « j’ai fait venir Nicolas Hulot, et nous n’avons eu que 200 participants ».

Straterial : « au commencement était le verbe »

Si Pierre est donc déçu par les « blogueurs influents » qui ne sont pas « les vrais influenceurs, mais qui sont seulement des facteurs d’influence des blog qu’ils lisent », il n’est cependant pas déçu par le nouveau média lui-même, bien au contraire. C’est pour cela qu’il a lancé une nouvelle société, Straterial (un mélange de stratégie et d’éditorial), dont le but est d’aider les entreprises à mieux gérer ce nouveau média de l’Internet interactif. Les blogueurs influents ? Oubliez ! Prenez votre destin en main et exploitez  les « sources d’informations qui sont déjà disponibles à l’intérieur de l’entreprise ». Il suffit de savoir les lire, les interpréter, et les rendre accessibles, sans tomber dans le panneau des flogs (faux blogs, voir ici un contre-exemple un peu ancien, mais toujours une référence). Le blog d’entreprise, c’est donc un peu comme la guerre des étoiles, « la force est avec toi » nous dira Maître Vallet, et voici sa recette pour aider les entreprises à se mettre le pied à l’étrier :

1. premièrement : établir une cartographie afin de savoir « qui a parlé de vous » et « qui a parlé de vos sujets ». Il ne s’agit pas de se faire peur en recensant tous les gens qui disent du mal de vous. Au contraire il faut prendre les choses du côté positif car « il ne faut pas avoir peur de gagner » et que «  la difficulté ce n’est pas d’avoir trop de commentaires, mais d’en avoir assez ». Cette étape permettra de « donner du sens et de structurer la démarche éditoriale ».
2. deuxièmement : la deuxième étape consiste à « délivrer du sens » c’est-à-dire produire le contenu dans une démarche de « storytelling» . Cela prend trois à six mois et permet d’envisager l’étape ultime.
3. troisièmement : la phase de création et d’animation autour de la communauté. En fonction des objectifs fixés avec le client, cette phase pourra viser un travail sur la réputation de la marque (e-réputation), le service après-vente, la communication de crise, voire simplement de l’intelligence collective.

Et ça ne coûte pas cher, ni en temps ni en argent, car selon Pierre il suffit de deux articles par semaine (minimum) pour faire vivre son corpus et le coût de base est de 500 € par mois, pas de quoi vous ruiner. Je préciserais toutefois que cette démarche n’est pas en opposition avec le contenu est généré par l’utilisateur, mais peut venir en complément d’une initiative interne plus classique. Ceci n’est pas une démarche nécessairement réservée aux grands groupes, mais ouverte aux PME et aux associations, aux sites web marchands, etc.

La société nouvellement créée à déjà intéressé plus d’un client (100 000 entrepreneurs, http://doyouvelo.com/blog, nouvelle marque en cours de lancement, la société française des analystes financiers, la SFAF qui a bien besoin de buzz positif en ce moment et bien d’autres entreprises qui ont montré leur intérêt à Straterial et dont certains grands noms me peuvent être cités ici).

toutes les sociétés auront des communautés à animer, même les poseurs de fenêtres ! 

En fin de compte, c’est la note optimiste à cette rencontre matutinale en cette fin de congé de Pâques, nous assistons à une évolution très importante de la blogosphère qui passe de l’amateurisme au professionnalisme. S’il y a 10 ans, « les entreprises se demandaient s’il fallait avoir un site Web » poursuit Pierre Vallet, et qu’il y a « 4 ans elle se posaient la question d’avoir ou non un blog », la question se pose de mois en mois désormais, voire pas du tout et après 2010 selon lui, « toutes les sociétés auront des communautés à animer ».
Et animer une communauté va bien au-delà de créer du contenu, cela passe par un lien entre le visiteur/client/prescripteurs/etc. et l’entreprise, un lien qui – citons ici notre ami Bernard Cova – « importe plus que le bien ». Bien au-delà, certes, mais il faut bien commencer par là, car c’est via le contenu – intelligent, périphérique, empathique – que la communauté va se cristalliser (au sens stendhalien interne, n’ayons pas peur des mots, il y a quelque chose de magique dans ces choses-là). Et selon Pierre, n’importe qui peut se lancer, même un poseur de fenêtres !

Intelligent, périphérique, empathique, donc tout le contraire de ce qui peut hélas se lire sur les blogs les plus courus (*) qui recourent souvent à des procédés limites qui ne font que renforcer l’idée – fausse – que les blogs « ce sont des trucs de couillons qui montrent leurs fesses ». Ne parlons donc plus de blogs mais de nouveau média. Après tout, dans les médias traditionnels il y a aussi Bild Zeitung, ici Paris et The Sun et pas seulement The Independent, le Frankfurter Algemeine et Le Monde, nul besoin d’en rajouter sur Internet.

(*) après avoir fustigé Time et critiqué l’autoritarisme des médias traditionnels il fallait bien donner bonne mesure et rendre la monnaie de la pièce à ceux qui abusent (et à qui je ne mettrai pas de liens de peur que cela les encourage)

La vidéo, un bon outil pour se faire connaître !

Les moyens techniques pour réaliser des mini-clips vidéos ou des présentations multimédia se sont démocratisés et désormaispour un budget de quelques milliers d’euros il est possible d’obtenir un film d’entreprise ou un CD-rom mélangeant animations et vidéos.

L’intérêt pour l’entreprise d’utiliser ces outils est multiple :
- Donner une image “haut de gamme” et high tech.
- Faire passer un message avec une très bonne illustration, rentrer dans l’explication pédagogique avec un support technique des plus efficace.
- Rendre plus agréable les messages à faire passer
- Montrer des vraies personnes dans un monde de plus en plus virtuel
- …

Néanmoins malgré la démocratisation des solutions de montage vidéo et du prix des caméras, la réalisation et la diffusion de vidéos de qualité professionnelle n’est pas si facile.

En effet si les caméras semi-pro sont accessibles dès 3000 €, il faudradébourser quasiment autant pour acquérir le matériel complémentaire pour réaliser des vidéos de qualité professionnelle (un micro cravate ou de pied, les 3 sources lumineuses indispensables pour éviter les effets d’ombres indésirables, le logiciel de montage…).

De même la prise de vue via des “fonds verts” nécessite une surface de couleur totalement uniforme qui sera difficile à mettre en place sans l’aide un professionnel…

C’est pourquoi nous allons voir dans un premier temps dans quelle mesure la vidéo « fait maison » peut être utilisée, et dans une seconde partie Pierre Olivier Dubois de Zescreen.com (place de marché des métiers de l’audio-visuel en version béta) nous expliquera comment réussir une vidéo avec un Professionnel, et nous finirons cet article par quelques unes des thématiques utilisées actuellement dans les vidéos virales.

La vidéo, un domaine réservé aux Professionnels ?

Si la vidéo de qualité “Pro” est difficile à obtenir seul sans le budget adéquat ou une bonne agence de communication, cela ne veut pas dire qu’elle ne peut pas être utilisée “en amateur”.

Coca Cola lance des distributeurs interactifs

PromoMagazine nous informe que Coca Cola teste actuellement près de 1500 distributeurs interactifs dans les enseignes Simon Malls dans le Sud Est des Etats-Unis.

 

Cette nouvelle génération de distributeurs a été pensée à la manière d’un Iphone, avec un écran digital permettant d’interagir avec le consommateur.

 

Outre les promotions et nouveautés de produits Coca, le consommateur pourra s’informer sur l’actualité promotionnelle de l’enseigne Simon Malls et acheter des boissons avec la carte de fidélité du magasin.

 

L’objectif d’une telle initiative est de transformer un outil ‘transactionnel’ en un outil ‘relationnel’.

 

Une nouvelle génération de ces distributeurs interactifs est d’ailleurs en cours : elle permettra cette fois ci le chargement de contenu numérique pour les téléphones mobiles : sonneries, écrans, musique …

 

La véritable question est de savoir exactement ce que le consommateur attend d’un distributeur de boissons … Promomagazine a d’ailleurs lancé un sondage à ce propos …

 

 

Lire l’article de Promomagazine en suivant ce lien

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10 secrets pour réussir ses publicités sur Facebook ! [Videos]

Dans  cette vidéo en 2 parties nous vous expliquons pourquoi il est intéressant d’utiliser le système de publicité de Facebook pour trouver des clients, ainsi que les trucs et astuces pour réussir sa campagne publicitaire.

En effet en plus d’être un des réseaux sociaux les plus utilisé, Facebook offre la possibilité de réaliser très rapidement et à moindre coût une annonce publicitaire via ses flyers.

Les avantages de la publicité sur Facebook :

- Créer du buzz sans payer l’affichage via un paiement au CPC.
- Toucher les 7 millions d’inscrits en France
- Donner une image tendance de ses produits et son entreprise
- Utiliser un média avec un ROI intéressant (un CPC de 0,08 est possible pour la plupart des publicités).
- Les Social actions qui montrent qui dans vos contacts à cliqué sur une publicité, ce qui vous offre la possibilité d’utiliser la recommandation via des tiers.

Les inconvénients de la publicité sur Facebook

- Toucher peu de seniors et surtout les réfractaires aux nouvelles technologies
- Payer pour de nombreux « faux clics » : entre les nombre de clics sur Facebook et vos visites il y a une forte différence qui n’est pas exclusivement expliquée par un temps de chargement trop long.
- Ne pas pouvoir cibler aussi efficacement que sur Google Adwords : il n’est pas possible de choisir d’apparaître pour des mots clés ultra ciblés (ex : pas « achat logiciel »).
- Des changements de design de la page Facebook qui nuisent à la visibilité de l’annonce, ce qui peut fortement influencer la visibilité de vos annonces.

Cliquez ci dessous pour voir la première partie de la vidéo :

Et voici la seconde :

Le graphique ci-dessous montre que les visiteurs issus de Facebook sont « moins bons » que les visiteurs apportés par Google Adwords :
- Moins de pages vues / visites (1,58 / 2 ,19)
- Moins de temps passé sur la page : 0,37 contre 1,36
- Un taux de rebond plus important (75% contre 50%)

Voici les principaux critères de rejet de publicités sur Facebook :

- Mettre des majuscules à chaque début de mot ou sur l’intégralité des mots. Le premier mot de chaque phrase peut comporter une majuscule, ainsi que tous les noms propres, les noms de personnes, de lieu, de ville, de région géographique ou de pays, mais pas les noms communs !. Il est par exemple permis d’utiliser le mot gratuit si votre service l’est vraiment, mais pas le mot en majuscule (GRATUIT).
- Utiliser de l’argot ou du langage SMS…car Facebook impose de respecter les règles du français ainsi que celles de la ponctuation.

Quelques astuces pour vos publicités sur Facebook :

- Le taux de clic est l’élément majeur qui fera ou pas la réussite de votre annonce, votre annonce doit absolument donner envie de cliquer ! Il faut donc optimiser en priorité l’image de la publicité et le titre car ce sont les éléments déterminants pour un bon taux de clic.

- Des augmentations très faibles du CPC peuvent avoir un effet immédiat… N’hésitez pas à faire du fine tuning à coup de 0,02 € !

- Attention : tout le monde ne rempli pas son statut, ses passions… Par exemple tous les français de Facebook c’est 7 millions, mais la somme des célibataires + mariés + fiancés + en couple c’est 4 millions seulement !

- Il est essentiel d’utiliser une image étonnante et inédite pour obtenir un bon taux de clic. Pour cela il faut utiliser les sites de ventes de photos (voir par exemple Fotolia…) et faire une sélection drastique.

- Il faut créer plusieurs fois la même annonce avec différents ciblages (ex : un mot clé générique golf, puis golf sur les + de 40 ans…) et visuels afin de couvrir le marché et ne pas être obligé d’augmenter trop votre CPC sur les termes génériques pour obtenir un bon CTR. Il faut prévoir au moins 3 à 4 variantes par annonces (nb : il faudra payer un CPC supérieur pour les annonces ciblées).

- Appliquer les même règles qu’avec Google Adwords : faire court, impactant, poser une question, étonner, mettre une notion d’urgence, utiliser l’aspect émotionnel et l’aspect factuel, préparer une landing page avec le rappel de l’offre et la proposition de passer commande, vérifiez que tout votre budget n’est pas dépensé au milieu de la journée, baisser le CPC selon les résultats…

- Faire du Give to Get / vente en 2 temps : proposer d’abord du « gratuit » (quizz, ebook gratuit, échantillon…) pour obtenir un maximum de clics, et uniquement ensuite vendre son produit.

- Voir ce que font les concurrents, les imiter et faire mieux (image, annonce…). Pour cela il suffit de cliquer sur le bouton « suivante » des publicités afin de voir ce que font les autres annonceurs, tout « Plus de publicités » en bas de la liste des annonces.

- Si une publicité n’est pas accepté la 1er fois alors qu’elle respecte les règles de base, réessayez en faisant des petits changement car cela dépend de la personne qui valide les annonces (nb : il faut entre 1h et 8h pour approuver une annonce).

- Les premières heures d’une nouvelle annonce sont essentielles, si votre CTR est faible, alors elle sera enterrée… il faut donc lancer sa publicité quand sa cible utilise Facebook (ex : le soir pour les étudiants, le midi pour les salariés ou après 20h).

- Utiliser le ciblage géographique avec un rayon autour d’une ville donnée (nouvelle fonction).

En conclusion Facebook est un bon outil pour construire de la notoriété et générer du trafic en complément des autres outils d’eMarketing. Sa facilité d’utilisation, son coût faible et sa cible en fait un outil qui va devenir incontournable dans les mois à venir.

Néanmoins, Facebook ne replacera pas Google Adwords car c’est une publicité moins ciblée et dont le prix au clic va fortement augmenter dans les mois à venir.

Le Story Telling, où comment vendre en racontant des histoires…

ConseilsMarketing.fr accueille Stéphane Dangel, le spécialiste du StoryTelling, qui nous explique tout de l’art de vendre en racontant des (belles) histoires !

Le storytelling, l’art de raconter des histoires (et de les écouter) en communication, marketing, management serait manipulateur, et ses adeptes un ramassis de propagandiste nostalgiques du stalinisme ? Voilà de quoi tordre un petit peu le coup à ces idées reçues.

1. Quand le storytelling est-il né ?

Il y a des milliers d’années : le storytelling des organisations tel qu’on le connaît aujourd’hui est un dérivé de la tradition des conteurs, des griots.

Pendant longtemps, le mode de transmission des valeurs, des règles de vie, des traditions, bref l’éducation au sens large, s’est fait sur le mode des histoires. Histoires vraies pour certaines, contes et légendes pour d’autres, donc avec également des fictions, mais un message authentique et porteur de sens, formateur.
Encore aujourd’hui, certains dirigeants commerciaux motivent leurs troupes en leur racontant des histoires tirées de la mythologie. Pourquoi ? Parce que cela leur permet de parfois mieux comprendre des enjeux qu’un discours rationnel n’arrive pas à faire passer.

2. Ou est-il né ?

Les rapports entre les hommes se font de manière primordiale à travers les histoires. Le grand scénariste américain Robert McKee dit même que les histoires sont la monnaie d’échange des rapports humains. Alors, c’est vraiment une tradition très ancienne.

La Bible est faite d’histoires. Qu’on les croit vraies ou non n’est pas la question, la question est : est-ce que le message qu’il y a derrière, lui, est valable, authentique, de bon sens ? D’ailleurs, certains « gourous » du storytelling, comme Steve Denning, citent volontiers les pratiques des auteurs de la Bible lors de ses séminaires de formation.

3. Qu’est-ce que le storytelling ?

Le storytelling consiste à raconter des histoires. En France, le mot histoires est entouré de connotations péjoratives, notamment dans le livre Storytelling – La machine à fabriquer des histoires, de Christian Salmon -l’opinion de l’auteur est résumée dans le titre.
Ce n’est pas le cas dans le monde anglo-saxon, où ce mot a une signification beaucoup plus large. Ainsi, dans les pays anglo-saxons une story (histoire) désigne aussi un article de journal, par exemple.

Des histoires, c’est aussi ce qui manque aujourd’hui à la NASA, qui ne sait plus comment aller sur la lune. Elle a le mode d’emploi officiel, mais les petits trucs, rafistolages que les équipes en charge du projet ont dû appliquer en catastrophe, elle n’a pas pensé à les recueillir auprès de ses anciens ingénieurs.
Une histoire, c’est ce que Harley Davidson fait vivre à des cadres des grandes villes américaines qui s’habillent de cuir et montent sur leur machine pour aller semer la terreur en pétaradant dans de petits bleds. L’histoire est authentique car elle leur permet d’exprimer une facette de leur personnalité.

Une histoire authentique, c’est ce que Jack Daniel’s raconte, dans une pub qui dit : « Mr Jack Daniel n’était pas un saint, mais il a créé quelque chose comme une religion ».
Il y a trois possibilités pour faire du story telling selon moi :
- l’histoire-témoignage d’un client existant
- une métaphore pour gommer l’aspect hyper technique par quelque chose de plus émotionnel
- une histoire tremplin : on raconte l’efficacité d’un aspect de l’appareil pour terminer par un “Imaginez maintenant que l’ensemble de vos besoins puissent être traités tout aussi efficacement… C’est ce que fait cette machine”.