Je viens de lire un article passionnant publié en mai par McKinsey qui décrit 3 nouvelles tendances dans les ventes B2B (Three trends in business-to-business sales). D’après les auteurs, Christopher Davie, Tom Stephenson et Maria Valdivieso de Uster, la crise économique que nous venons de vivre a accéléré la transformation déjà initiée des relations commerciales entre les sociétés. Il s´agit de modifications catalysées par le durcissement de l’environnement des affaires.
Archives de l’Auteur: fredericquaranta
3 nouvelles tendances dans le B2B
Interviews vidéo de leaders
Comment font les Top Managers pour gérer les situations les plus complexes ? Quel enseignement puis-je retirer de la façon dont ils gèrent les situations de crise ?
Quel que soit son domaine d’activités (Marketing, ventes, …), il y a toujours un enseignement à retirer de l’expérience de ceux qui réussissent. Le site internet du Washington Post a publié une interview vidéo réalisée avec plusieurs leaders américains sur le thème du leadership.
Comment Alan Mulally a redressé Ford ? Comment Rudy Giuliani, ancien maire de New-York, a géré l’attaque du 11 septembre ? Quel définition Jimmy Wales, le fondateur de Wikipedia donne t-il de son style de leadership ?
Marier innovation et business : l´exemple de HP
Les Entreprises évoluent dans un monde compétitif où l’innovation est un axe fondamental de développement. Il s’agit du levier essentiel de différenciation et de création de valeur qui permet à l’Entreprise de croître. Or l’innovation demande souvent un investissement à long-terme peu compatible avec les impératifs à court-terme du marché financier. Il existe ici une contradiction entre la création de valeur à court-terme demandée par les shareholders et l’investissement à long-terme nécessaire pour créer cette valeur.
Comment font les Entreprises leader sur leur marché ?
Prith Banerjee, Directeur de HP Labs, a donné une interview à McKinsey dans laquel il traite de ce sujet, ainsi que de la façon de mesurer et de globaliser l´innovation.
Vendre : première cause d´érosion de profitabilité.
Une étude de Accenture montre que tous les efforts de l´Entreprise pour créer une marque, positionner sa proposition de valeur, se différencier de la concurrence sont régulièrement anéantis par un simple : « vous êtes trop cher ! » ou « Je peux avoir mieux ailleurs, pour moins cher ! ». En effet, les équipes de vente proposant trop souvent un rabais immédiat, en pensant n´avoir le choix qu´entre « un business à faible marge » ou « pas de business du tout ».
Ce qui apparaît comme une anecdote de négociation est en réalité un véritable problème pour les Entreprises. L´acte de vente devenant ainsi la première cause d´érosion de profitabilité.
Adieu l´économie de service – Bonjour la «Customer experience»
Comment augmenter la loyauté de mes clients tout en augmentant ma marge ?
Alors qu´une compétition féroce anime la plupart des business, cela semble de plus en plus improbable. Pourtant certains y arrivent : pensez à Mac avec l´iPhone ou l´iPod. En 1998, B. Joseph Pine et James H. Gilmore introduisent la notion d´expérience client dans leur article intitulé “Welcome to the experience economy” publié dans la Harvard Business Review.
Mais c´est quoi une expérience client ? Un nouveau champ d´action pour le Marketing ?
Finir la guerre entre Ventes et Marketing – 2ème partie
La relation entre ”Ventes” et ”Marketing” au sein des Entreprises est complexe. L´étude publiée par la Harvard Business Review (initiateur de mon billet précédent : Finir la guerre entre Ventes et Marketing) reste une révélation. Il révèle cette complexité et l´importance de la relation. Il révèle le gain énorme qui peut être réalisé par l´Entreprise. Mais cela reste insatisfaisant : maintenant que nous savons, nous devons agir.
Mais comment ?
Finir la guerre entre Ventes et Marketing – 1ère partie
Dans beaucoup d´Entreprises, le “Marketing” et les “Ventes” se retrouvent en opposition. Le Marketing pense généralement que le plan marketing n´est pas rigoureusement déployé par les Ventes. Les Ventes de leur coté, pensent que le Marketing définit des prix de vente trop élevés et que ses ressources devraient être déployées sur le terrain pour vendre.
D´après une étude de SiriusDecisions, seulement 18% des ventes en cours des Entreprises de plus de 1 milliard de dollars opérant dans le B2B serait directement attribuables aux efforts du Marketing (source : B2BOnline). Je pensais pour ma part, que l´apport du Marketing était bien supérieur.
Alors que se passe-t-il ? Existe-t-il un moyen d´améliorer la situation ?
Think Global, Act Local
Un des plus importants challenges auxquels sont confrontés les Sociétés qui souhaitent opérer à l´international reste l´adéquation entre leur proposition et les spécificités du marché où elles souhaitent s´implanter. Certaines grosses désillusions sont relatives aux erreurs d´évaluation de ce que cela nécessite de vendre un nouveau produit, de construire une marque, de développer des partenariats locaux.
Ces multinationales ont des stratégies globales qui doivent s´appuyer sur les spécificités locales, ce qui rend l´exercice extrêmement compliqué. Elles doivent penser « Glocal » !
Alors, quelles sont les démarches que les Sociétés qui réussissent utilisent ? Comment coller aux besoins de ces nouveaux clients dont les histoires et les cultures sont différentes ?
La crise financière pour les nuls
Il est facile, pour celui qui le souhaite, de trouver toutes les informations nécessaires pour comprendre l´enchaînement de la crise actuelle. Malgré tout, l´analyse de toutes ces informations demande une capacité d´abstraction importante, dans la mesure où les produits financiers mis en cause sont complexes.
Dans cette vidéo, tout le processus de la crise du crédit est expliqué de façon simple et ludique. La vision d´ensemble permet de mieux comprendre comment le système financier s´est retrouvé gelé .
Intéressant pour bien comprendre les rouages de cette crise qui impacte notre quotidien de “Marketeur”.
« Sales & Marketing » Managers : quelles réponses face à la crise ?
Que faire lorsque son business décroît face à un ralentissement économique ? Jusqu`à présent une palette de techniques de survie considérées comme « de bon sens » étaient généralement déployées : recentrage sur ses clients et ses segments de marché historiques, utilisation de canaux de promotion traditionnels, réduction des effectifs de support (back-office) pour limiter les coûts, maintient voir élargissement des équipes commerciales face aux clients (front-office) pour accroître les opportunités, … Est ce que ces recettes fonctionneront face à la crise globale que nous vivons aujourd hui ? Il se pourrait que cela ne soit pas suffisant et que les « Marketers » doivent faire preuve de pragmatisme et d´inventivité.
Le Chief Strategy Officer (CSO) : cette fonction récente est-elle indispensable ?
La stratégie d´Entreprise est de la responsabilité du Board et principalement du Chief Executive Officer (CEO) qui doit entre autre, imprimer sa vision à l´organisation et définir la stratégie. Il doit bâtir l´ADN de l´Entreprise et indiquer vers quelle direction il souhaite l´emmener. Ce rôle est vital car aucune organisation ne peut survivre si elle ne sait pas qui elle est, si elle ne connaît pas ses propres valeurs et sa raison d´être (sa vision) et si elle ne sait pas où elle veut aller (sa stratégie).
Ce sont ces choix, qui vont conditionner l´allocation des ressources, la « priorisation » des activités, les choix des partenariats et des croissances externes,….
Or, depuis quelques années, les Entreprises opérant à travers le monde semblent transférer une partie de ce rôle majeur vers un nouvel acteur : le Chief Strategy Officer (CSO).
Etant surpris de cette tendance dans les organisations, j´ai cherché à savoir pourquoi les Entreprises créent une nouvelle position afin de transférer une responsabilité du CEO qui me semble à priori … non « transférable » ?
Rudy Provoost (CEO Philips Lighting) : L´innovation, c´est mettre le client au centre de l´Entreprise.
Les réussites du passé sont les plus grosses barrières pour le futur. L´innovation est l´oxygène de l´Entreprise. En période de récession, la valeur est encore plus importante. L´innovation doit être « market driven ». L´Entreprise doit développer la règle du triple A : Advocate, Accountability, Amplifier.
Voici quelques vérités sur l´innovation que Rudy Provoost, le CEO de Philips Lighting, a explicité lors d´une interview mené par la Business School Américaine Wharton. Il y développe ces notions mais confirme également l´importance du marketing et d´autres facteurs clés pour atteindre le succès face à un marché dont les paradigmes sont remis en cause.
Cette interview date de février 2008, mais reste à mes yeux terriblement d´actualité.
Utiliser le « Social Networking » pour fidéliser les consommateurs : l´exemple de Nike
Beaucoup d´Entreprises perçoivent Internet comme une fabuleuse opportunité de développer leur marque et de fidéliser leurs consommateurs. Le fameux « Buzz » qui peut faire et défaire une marque est au centre de toutes les attentions des « Marketeurs ». Extrêmement puissant, le « Buzz » est malgré tout dangereux et peu fidélisant.
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Il est dangereux car il se base sur le relais d´opinion et est donc difficilement maîtrisable.
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Il est à durée de vie et impact limité puisqu´un « buzz » chasse l´autre, et que peu d´entre nous se souviendront des « buzz » une fois passés.
Nike a décidé de baser le développement de sa marque sur internet par une stratégie alternative de « Social Networking ».
Après 2 années, le succès est au rendez-vous puisqu´en août dernier, 800 000 runners ont participé à la « Human Race » qui s´est déroulé simultanément dans 25 villes à travers le monde. Cet événement ayant été entièrement organisé par Nike à travers son site communautaire.
Alors comment Nike réussit ce que beaucoup de grandes Entreprises rêvent de faire grâce à Internet ?
3 enseignements tirés de la victoire de Barack Obama
Depuis le résultat des dernières élections américaines, de nombreux articles ainsi que de nombreuses émissions mettent en avant l´extraordinaire parcours de Barack Obama. Tous décrivent son histoire atypique, son charisme, son calme, sa formidable ascension et ses victoires face aux ténors du parti démocrate et du parti républicain.
Pourtant peu d´entre eux se penchent sur les enseignements que les Leaders d´Entreprises peuvent tirer de la façon dont ce jeune homme politique a mené sa campagne jusqu´à la victoire.
Jack et Suzy Welch ont relevé 3 raisons qui expliquent sa victoire et qui sont directement transposables au monde de l´Entreprise.
Comment garder une cohérence R.H. dans une organisation globalisée ?
Une complexité de plus en plus forte, une multitude de contraintes nouvelles, des environnements variés, une compétition féroce, … Les Entreprises doivent développer des organisations de plus en plus complexes pour faire face au monde globalisé d´aujourd´hui. Cette complexité pose des problèmes de cohérence dans la gestion des ressources humaines. Les Entreprises doivent pouvoir grouper les individus afin de gérer au mieux les talents et potentiels. C´est cette cohérence qui leur permet de capter, de développer et de garder les talents tout au long de la pyramide hiérarchique. Car elles ont besoin de talents à tous les niveaux de la pyramide. Or, il s´agit d´une tache très complexe. Comment par exemple, comparer un Key Account Manager à Shangai par rapport à un Directeur Administratif et Financier d´une usine en Bretagne ? Sont ils aussi « Valuable » l´un que l´autre pour l´Entreprise ? Doivent ils avoir le même type de package salarial, le même plan de formation ? Autre type de problème à résoudre : comment situer un cadre IIIB francais par rapport à un cadre Entgeltrahmenabkommen (ERA) Allemand ?
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